ZNAJDZIESZ NAS TAKŻE NA
Dwie podobne kawalerki w tej samej dzielnicy. Zbliżony metraż, porównywalny standard, podobna cena. Jedna sprzedaje się w ciągu tygodnia, zanim zdążysz umówić drugie oglądanie. Druga stoi na portalu od czterech miesięcy, a właściciel już dwa razy obniżał cenę. Co sprawia, że między nimi jest taka różnica?
To pytanie, które zadają sobie zarówno kupujący zastanawiający się, dlaczego "ta lepsza" już zniknęła z rynku, jak i sprzedający, którzy nie rozumieją, dlaczego ich ogłoszenie nie generuje zainteresowania. Odpowiedź rzadko leży w samej nieruchomości. Znacznie częściej leży w sposobie, w jaki została przygotowana i wystawiona na sprzedaż.
Największa pojedyncza przyczyna długiego czasu sprzedaży to przeszacowanie. Nie nieznaczne, ale wyraźne - o 10, 15 lub 20% powyżej wartości rynkowej. Sprzedający zazwyczaj nie robi tego ze złej woli. Robi to, bo swoje mieszkanie ocenia przez pryzmat wspomnień, włożonej pracy i aspiracji, a nie przez pryzmat tego, co kupujący jest skłonny zapłacić w danym momencie i miejscu.
Mechanizm jest dobrze znany każdemu, kto zajmuje się sprzedażą mieszkań zawodowo: nieruchomość przeszacowana o 10% traci większość potencjalnych kupujących, bo ci, którzy mogą sobie pozwolić na taką cenę, mają lepsze opcje w tej klasie cenowej. Ci, dla których cena byłaby odpowiednia, w ogóle jej nie zobaczy - bo filtrują wyniki po budżecie.
Efekt jest paradoksalny: im wyższa cena ofertowa, tym mniejsze realne zainteresowanie. I tym dłuższy czas sprzedaży - który z kolei sam w sobie staje się sygnałem ostrzegawczym dla kupujących. Nieruchomość leżąca na rynku pół roku budzi nieufność: "coś musi być nie tak, skoro nikt jej nie kupił".
Weryfikacja ceny przed wystawieniem - przez porównanie cen transakcyjnych (nie ofertowych) podobnych nieruchomości w okolicy - to krok, który skraca czas sprzedaży bardziej niż jakiekolwiek inne działanie.
Kupujący w Polsce przeglądają portale ogłoszeniowe głównie wieczorami, na telefonie, w tempie kilku sekund na ofertę. Decyzja o tym, czy kliknąć w ogłoszenie i umówić oglądanie, zapada na podstawie miniaturki zdjęcia i pierwszego zdania opisu - zanim ktokolwiek przeczyta szczegóły techniczne.
W takim środowisku jakość zdjęć to nie detal - to być albo nie być dla ogłoszenia. I tu sprzedający popełniają błędy, które w erze smartfonów z dobrymi aparatami nie mają już żadnego usprawiedliwienia.
Zdjęcia robione telefonem pod złym kątem, z włączoną lampą błyskową, z niezasłoniętym bałaganem w tle, z przysłoniętymi oknami i bez naturalnego światła - to standard ogłoszeń, które stoją na portalach miesiącami. Zdjęcia robione w ciągu dnia, przy otwartych żaluzjach, z zadbanych pomieszczeń, szerokim kątem obejmującym jak największą część pokoju - to ogłoszenia, które generują zapytania w ciągu pierwszych dni.
Profesjonalna sesja fotograficzna nieruchomości kosztuje kilkaset złotych. Przy wartości mieszkania rzędu 300-400 tysięcy złotych i perspektywie kilku miesięcy dłuższego czasu sprzedaży to inwestycja o zwrocie, którego trudno nie zaakceptować.
Kupujący kupują emocjami, uzasadniają logicznie. Pierwsze pięć minut oglądania decyduje o tym, czy ktoś złoży ofertę - i za ile. Nieruchomość, która na oglądaniu "czuje się" jak gotowy do zamieszkania dom, uzyskuje lepsze oferty cenowe niż ta sama nieruchomość po niewłaściwym przygotowaniu.
Home staging - przygotowanie nieruchomości do sprzedaży - to coraz popularniejsza praktyka, która w Polsce wciąż jest niedoceniana przez wielu sprzedających. Nie chodzi o generalny remont, lecz o przemyślane zabiegi, które kosztują niewiele, a zmieniają dużo.
Depersonalizacja - usunięcie rodzinnych fotografii, kolekcji osobistych i wszystkiego, co sprawia, że mieszkanie "pachnie" konkretną rodziną - pozwala kupującemu wyobrazić sobie siebie w tej przestrzeni. Odświeżenie ścian w neutralnych kolorach, naprawa drobnych usterek (kapiący kran, skrzypiące drzwi, pęknięta listwa), usunięcie zbędnych mebli i odsłonięcie okien - to zabiegi, które wycenia się w godzinach pracy i kilkuset złotych, a ich efekt jest wyraźny zarówno na zdjęciach, jak i podczas oglądania.
Mieszkanie puste sprzedaje się gorzej niż umeblowane, bo kupujący ma trudność z oceną przestrzeni i wyobraźnią jej zagospodarowania. Pusty salon z jednym krzesłem na środku zaburza poczucie proporcji. Salon ze spokojnym, spójnym umeblowaniem daje punkt odniesienia – jeżeli szukasz najlepszego home stagingu w Kielcach – skontaktuj się z Properco.
Większość opisów mieszkań w ogłoszeniach jest napisana tym samym językiem: "słoneczne, przestronne, po remoncie, w spokojnej okolicy, blisko centrum". Te zwroty nie mówią nic konkretnego, bo mówią je wszyscy - i kupujący przestali je czytać.
Dobry opis ogłoszenia odpowiada na pytania, których kupujący faktycznie szukają, zanim zdecydują się pojechać na oglądanie:
Ile wynosi czynsz i co wliczone jest w opłaty? Jaki jest stan instalacji - elektrycznej, wodno-kanalizacyjnej, grzewczej? Co wchodzi w skład wyposażenia i zostaje przy sprzedaży? Jak wygląda kwestia miejsca parkingowego? Jak daleko do przystanku, sklepu, szkoły - nie "blisko", tylko ile minut piechotą?
Konkrety zamiast epitetów. Informacje zamiast przymiotników. Opis, który odpowiada na pytania, które i tak padną podczas oglądania - skraca czas decyzji i filtruje zapytania do osób realnie zainteresowanych.
To czynnik, który często jest pomijany w analizie czasu sprzedaży, a ma realny wpływ. Nieruchomość, którą można oglądać tylko w soboty między 10 a 12, traci część potencjalnych kupujących, którzy w tym czasie mają inne zobowiązania.
Rynek nieruchomości jest rynkiem konkurencyjnym - kupujący oglądają wiele nieruchomości jednocześnie i podejmują decyzje o złożeniu oferty stosunkowo szybko po serii oglądań. Mieszkanie, które trudno obejrzeć w odpowiednim czasie, często po prostu odpada z listy - nie dlatego, że nie odpowiada kupującemu, lecz dlatego, że nie było dostępne, gdy kupujący był gotowy.
Elastyczność terminów oglądania, gotowość do szybkiego reagowania na zapytania i sprawna komunikacja z zainteresowanymi to cechy, które przy intensywnej sprzedaży decydują o tym, czy transakcja dojdzie do skutku, czy nie.
Tu warto mówić wprost o tym, za co płaci się agentowi - bo wiele osób ma o tym nieprecyzyjne wyobrażenia.
Wartość biura nieruchomości przy sprzedaży mieszkań nie polega na wpisaniu ogłoszenia na portal. To właściciel może zrobić sam, za darmo. Wartość polega na kilku rzeczach, których właściciel zrobić sam nie może lub nie zrobi równie dobrze.
Po pierwsze - wycena oparta na cenach transakcyjnych, nie ofertowych. Agent z dostępem do historii transakcji w danej okolicy wie, za ile naprawdę sprzedają się podobne mieszkania - nie za ile są wystawione, lecz za ile zostały kupione. To różnica często rzędu 5-15%, która ma bezpośredni wpływ na ustalenie ceny wywoławczej.
Po drugie - sieć kontaktów i baza klientów. Część transakcji odbywa się zanim nieruchomość w ogóle pojawi się na portalu publicznie. Agent z aktywną bazą kupujących może skontaktować ofertę z zainteresowanymi bezpośrednio, skracając czas ekspozycji na rynku.
Po trzecie - obsługa procesu transakcyjnego. Weryfikacja wiarygodności kupujących, prowadzenie negocjacji, koordynacja z notariuszem, pomoc przy kompletowaniu dokumentów. To czynności czasochłonne i wymagające wiedzy, których właściciel sprzedający po raz pierwszy nie zna.
Properco jako lokalne biuro nieruchomości w Kielcach łączy znajomość miejscowego rynku z kompleksową obsługą procesu sprzedaży mieszkań - od wyceny i przygotowania oferty, przez prezentacje i negocjacje, po finalizację transakcji. Szczegółowe informacje o zakresie usług znajdziesz na properco.pl.
Jedno z najtrudniejszych pytań przy sprzedaży nieruchomości to moment, w którym warto zdecydować się na obniżkę ceny. Nie ma tu jednej odpowiedzi dla każdego rynku i każdej nieruchomości, ale kilka sygnałów powinno skłaniać do refleksji.
Brak zapytań przez pierwsze dwa tygodnie ekspozycji na portalach to sygnał, że cena lub prezentacja nie trafiają w oczekiwania rynku. Brak ofert mimo kilku oglądań to sygnał, że nieruchomość podoba się na żywo mniej niż na zdjęciach - albo że jest przeszacowana w stosunku do konkurencji.
Obniżka powinna być zdecydowana, nie symboliczna. Obniżka o 1-2% przy cenie rynkowej przesuniętej o 10% powyżej wartości nic nie zmienia - nadal trafia do nieodpowiedniej grupy cenowej, a sygnalizuje kupującym, że sprzedający jest gotowy negocjować, co może zachęcić do agresywnych ofert poniżej tej już obniżonej ceny.
Obniżka o 5-8% jednorazowo, która przenosi ogłoszenie do właściwego przedziału cenowego, generuje zazwyczaj wyraźne ożywienie zainteresowania w ciągu pierwszego tygodnia po zmianie.
Najczęstszym błędem poznawczym przy sprzedaży mieszkań z Kielc jest oczekiwanie, że wystarczy wystawić ogłoszenie i poczekać na kupującego. W rzeczywistości sprzedaż nieruchomości to proces, który składa się z kilku etapów - przygotowania, prezentacji, generowania popytu, prowadzenia negocjacji i finalizacji - i każdy z tych etapów wymaga aktywnego zaangażowania.
Nieruchomości, które sprzedają się szybko i po dobrej cenie, mają zazwyczaj wspólny mianownik: ktoś - właściciel lub agent - zadbał o każdy z tych etapów, zamiast liczyć, że rynek sam zrobi swoje.
W Kielcach, gdzie rynek jest regionalny i bardziej wymagający niż w największych aglomeracjach, ta zasada działa ze zwielokrotnioną siłą. Kupujący mają czas i możliwości wyboru. Nieruchomość, która wyróżnia się przygotowaniem, prezentacją i ceną - wygrywa.
Zawarte treści mają charakter informacyjny. Czas sprzedaży nieruchomości zależy od wielu czynników specyficznych dla danego rynku, nieruchomości i momentu wystawienia. Przed podjęciem decyzji o cenie i strategii sprzedaży warto skonsultować się z doświadczonym agentem znającym lokalny kielecki rynek.
Artykuł sponsorowany
Słuchaj wszędzie tam gdzie jesteś! Sprawdź aktualną ramówkę, wysłuchaj archiwalnych audycji lub podcastów w ramach nowoczesnej i funkcjonalnej aplikacji.
